Índice.
Capítulo 1: Contexto, señor Contexto.
Capítulo 2: El modelo ARCO. Entre el 8º y el 12º señores!
Capítulo 3: Atraer: El arte de salir a pescar.
Capítulo 4: Recibir: No se trata de captar clicks sino datos.
Capítulo 5: Cultivar: Llevando a la caja registradora.
Capítulo 6: Obtener: Cliente ganado no implica cliente contento.
Introducción.
Por qué este libro y qué esperar de él.
Hace un tiempo almorcé con una amiga que fue fundadora de una de las empresas de investigación de mercado más reputadas de Chile. Resultaba que después de una década al mando de ésta había aceptado un cargo ejecutivo en el gobierno. Por eso me surgió preguntarle cómo había sido el cambio de pasar de ser empresaria a tener un cargo ejecutivo. Su respuesta se me quedó en la cabeza: “es casi lo mismo pero con una sola excepción. Por primera vez en años no tengo la necesidad de estar vendiéndole algo a alguien con quien converso…”
Y es que para muchas personas el vender es algo fundamental y podríamos decir que nuestra vida depende de eso. Me incluyo. Sólo que nadie nos ha preparado para hacerlo. En las universidades enseñan cómo gestionar empresas o construir casas, pero no a venderlas.
Hace ya casi cuatro años que estoy trabajando en temas relacionados con el marketing digital y mucho de este tiempo ha sido orientado a las empresas de menor tamaño, a través del sitio Smallketing.com, en charlas que he tenido la suerte de realizar en prácticamente todo Chile y proyectos orientados a maximización de ventas a través de plataformas digitales.
Ha sido en este tiempo donde me di cuenta de la inquietud que existe en un enorme grupo de personas respecto a cómo usar el marketing digital para mejorar sus ventas. Desde emprendedores y empresarios hasta profesionales que trabajan en áreas de ventas. Me di cuenta que las técnicas de atracción y captura de prospectos de clientes que hoy están absolutamente democratizadas y al alcance de todos podrían crear mejoras sustantivas en sus resultados de ventas e ingresos. Sin embargo, también me di cuenta que la gran mayoría de ellos no las conocen o sus conocimientos no alcanzan para implementarlas con éxito.
Esos darme cuenta luego se transformaron en acción. Escribir este libro.
Qué esperar de “Magneting”.
Este libro ha sido escrito en el contexto del programa de entrenamiento EAA (Entiende, Activa y Acelera). Está pensado para hacerse cargo de la primera letra de la sigla: Entender.
El marketing digital es un área que cuesta abarcar cuando no tienes los conocimientos de base. No es ciencia cuántica pero requiere entender cómo funciona, cuáles son los elementos y conceptos que circundan en ella y de qué forma se integran. En este sentido, se parece a un ecosistema donde todos los elementos funcionan complementados. Conocer en detalle algunas “especies” puede no ser útil si es que no reconoces cómo funciona la “naturaleza” completa.
Lo que he observado todo este tiempo es que la mayoría de las personas saben de redes sociales, algo de email marketing o algo de Google Adwords. Pero eso no sirve de nada si no entienden cómo se trabaja el proceso integral de usar internet para vender. Para esto necesitas trabajar metódicamente y como verás más adelante, con una estrategia que optimice cada una de las partes del proceso.
Es por eso que este libro no tiene por objeto explicarte en detalle cómo se hace una campaña en Google o qué botón debes presionar para tal o cual cosa. Sería inútil hacerlo si no has comprendido el mapa general del proceso para que éste sea efectivo. Piensa que iniciar un esfuerzo de marketing digital implica invertir dinero o tiempo. Y al final, el segundo también es dinero. Si no lo haces con los conocimientos que vienen aquí, es altamente posible que no seas eficiente en el gasto y pierdas parte de ese dinero.
La implementación de las herramientas siempre las podrás hacer tú con la ayuda de tutoriales. Y si requieres de asesoría y entrenamiento, de eso se encargará la segunda letra de la sigla del programa: A de Activar. Se trata de un entrenamiento especial, si estás dispuesto a tomarlo, donde se trabajará directamente en que tú mismo implementes cada una de las herramientas que necesitas para usar la web como canal de venta y comiences a generar ventas a través de ella. Desde ya te invito a tomarlo una vez hayas leído esto.
En síntesis, lo que se persigue aquí es que entiendas el proceso en forma global. Ver el mapa y saber cuál es la hoja de ruta que debes seguir.
En el primer capítulo revisaremos el contexto general de las comunicaciones digitales, para que comprendas porqué las cosas han cambiado y aporte, ojalá, una nueva perspectiva del cómo enfrentar las comunicaciones en la realidad actual. Hablaremos de la forma en que se comportan los consumidores hoy y las claves de sus conductas en la web cuando buscan comprar algo. Puede que te lleves más de una sorpresa.
En el segundo capítulo nos haremos cargo de explicar el modelo ARCO y que será la hoja de ruta para comenzar tu proceso y prepares una estrategia de ventas usando las herramientas digitales que están a tu disposición.
A continuación, cada capítulo se encargará de describir con mayor detalle en qué consisten las cuatro fases del modelo: Atraer, Recibir, Cultivar y Obtener. Será en estos capítulos donde abordaremos las estructuras y fórmulas para conseguir atrapar interesados nuevos en tus productos o servicios, cómo llevarlos lo más directamente posible hasta la caja registradora e incluso cómo incrementar la posibilidad de que lo sigan haciendo en forma repetida.
Vender es muy difícil. Más aún en estos tiempos. Si eres un empresario o trabajas en el área de ventas de una empresa, espero que este libro te sea un aporte para mejorar tu gestión de ventas.