Capítulo 5:

Cultivar: llevando a la caja registradora

Una buena base de datos es… la base.

Como ya vimos en el capítulo anterior, los potenciales clientes que te dejará una campaña en un primer registro no serán más del 10% o 20% de los contactos que recibas. La realidad es que el resto está vitrineando y un porcentaje (ojalá no demasiado) llegaron a ti buscando otra cosa. La pregunta que surge es: ¿esos contactos “vitrineantes” sirven para algo?

Aunque la respuesta parezca también lógica, en términos de que todo sirve, en la práctica no solemos actuar de esa forma. Si en nuestra experiencia con empresas grandes, las fuerzas de venta suelen abandonar este tipo de prospectos después del tercer intento, las empresas más pequeñas simplemente los botan a la basura. El problema es que perdemos de vista lo que tratamos anteriormente. Muchos de esos leads o “interesados” son potenciales clientes, sólo que no te van a comprar ahora mismo. ¿Acaso tú no te has comportado alguna vez de la misma forma?

Pero independiente de su potencial de éxito, sea que vengan de una campaña en Adwords o simplemente de contactos que recoges con tu sitio, una de las actividades claves para potenciar cada uno de ellos es cultivar una base de datos con todos esos contactos. ¿Cómo se hace? Es tan simple como tener una planilla Excel con una columna que diga “Nombre”, otra que diga “Apellido”, una tercera que diga “Dirección Email” y comenzar a llenarla. No parece tan difícil, no?

Ahora bien. Lo interesante de una base de datos para hacer marketing no radica en cuanta información tenga sino, (y vaya que se repite la palabra) en la calidad de la misma. Saber la dirección o la identificación de un prospecto puede sonar relevante pero no necesariamente lo es. Para hacer una inteligencia de negocios con los datos, más importante es saber si es hombre o mujer (aunque parezca insólito, algunas de las empresas de seguros más grande de mi país hasta hace poco era incapaz de enviar comunicación diferenciando hombres de mujeres), en qué rango de edad está o bien,  conocer segmentos que son claves para mi negocio. Esa información adicional, debería estar en columnas sucesivas de mi planilla Excel, después de las tres primeras que mencioné al principio.

Por ejemplo, imaginemos que mi negocio es una clínica veterinaria. Obviamente cultivaré una base de datos con nombre, apellido y dirección email. El tema es qué otro tipo de información adicional puede ser relevante para mejorar las ventas. ¿El número de identidad? ¿La edad de la persona? Para nada. Relevante será que tenga una columna llamada “Mascota” donde se determina qué animal tiene el contacto. También otra columna de “rango de edad mascota” donde se dispondrá si el animal es recién nacido, joven, mediana edad o viejo. Y así sucesivamente.

¿Cuál es el criterio para crear esa base de datos? Simple. La capacidad de segmentar. Como lo veremos un poco más adelante, puedo segmentar la comunicación y realizar esfuerzos de comunicación y promoción en Agosto a aquellas personas que sólo tienen gatos y que además, por ser viejos, requieren de mayores cuidados. Puedo enviarle comunicación a los dueños de perros jóvenes para reforzar un cierto tratamiento para ellos durante ciertos meses del año.

En mi personal opinión, no se trata de tener cuarenta columnas con información que a la larga no será útil o simplemente no podremos manejar. Pero disponer de una mirada estratégica de tu negocio y cultivar información que permita hacer crecer nichos de tu mercado será muy provechoso en la medida, por cierto, que la utilicemos.

Si yo fuera parte del equipo de ventas de una corredora de propiedades, mi base de datos probablemente se alimentaría de columnas sobre rango etáreo, rango de metros cuadrados que buscan, si es primera o segunda vivienda, etc. Es el tipo de distinciones que requiero para hacer un perfilamiento más afinado de mis potenciales prospectos.

El Email Marketing: una herramienta poderosa si la ocupas bien.

Se le ha dado por muerto mil veces pero en el marketing digital de hoy, está más vivo que nunca. De todas las herramientas que una empresa o un ejecutivo de ventas por si solo puede utilizar para conseguir nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes es el Email Marketing. Suena sofisticado, (y de hecho a cierto nivel lo es), pero existen herramientas gratuitas para que inicies tus primeras campañas a costo cero o bien, mejores los esfuerzos que ya estás haciendo.

El Email Marketing, o traducido en buen español, hacer acciones de marketing utilizando el email como canal de comunicación, es una de las técnicas más usadas por las marcas para mantener un contacto permanente con sus clientes o consumidores o para ganar nuevos luego de haberlos capturado en una campaña, como ya vimos.

El combustible de un buen manejo del Email Marketing, y por eso comenzamos por ello, es una buena base de datos. Sin embargo, es importante hacer notar algo que resulta meridiano. Aunque parezca un contrasentido, el email marketing no se trata simplemente de mandar emails. Más bien, se trata de enviar algo de valor, algo que mi remitente le asigne importancia y/o tenga por objetivo entregar utilidad para quien lo recibe. Es por esto que es nada más alejado que esa vieja concepción de un email repetitivo que sólo busca que compres una y otra vez. Es quizás donde más cobra relevancia aquello que ya vimos sobre la importancia de los contenidos. Debo entender que el esfuerzo de mi comunicación vía email debe orientarse a que la gente no sólo evite lanzarme a la bandeja de Spam sino que en realidad, quiera abrirlo.

¿Cómo podemos lograrlo? Siguiendo el ejemplo de la clínica veterinaria, mi estrategia de email marketing debería ser la de generar contenido de calidad respecto a cosas que sé, a mis clientes o potenciales clientes les interesa. Si además puedo segmentar (por mi base de datos) comunicación para dueños de perros y de gatos, podré enviar información diferenciada sobre cuidados de los perros en invierno a unos y tips para mantener suave el pelaje de los gatos a otros. Incluso podría enviar estos contenidos en forma periódica sin siquiera mencionar que tengo una oferta ni pedirles comprar nada. ¿Por qué?

Es la esencia del Inbound Marketing. Cuántas veces te ha sucedido que tenías una urgencia y en medio del apuro buscaste una empresa que la solucione rápido y contrataste la primera opción razonable que apareció. Llegó, hizo su trabajo, pagaste caro y ni siquiera quedaste muy contento. Sin embargo, un par de semanas después, mientras estabas detenido en un semáforo, viste pasar una camioneta roja de otra empresa que alguna contrataste y que tuviste una excelente experiencia, y te agarraste la cabeza diciéndote “¡esa era la empresa que debería haber llamado!”

Cuando hago esta pregunta en mis charlas, casi todos afirman con la cabeza. Sí, a todos nos ha pasado. Es que como consumidores, no tenemos un disco duro tan fino y a veces, las buenas opciones no se nos vienen a la cabeza como primera opción. Menos cuando estás apurado. Es lo que los publicistas llamamos Top of Mind, es decir, estar en la cabeza de tus consumidores para que al menor atisbo de necesidad, piensen en ti.

Y bueno. El dueño de la empresa de la camioneta roja no estaba en el Top of Mind y perdió un cliente. ¿Y por qué no estaba en tu mente? Porque no está en tu inbox por lo menos cada quince días hablándote de algo relevante o entregándote información de valor para ti, relacionado con su rubro.

La clave, como en todas las comunicaciones comerciales, es no ser Spam. ¿Y cómo se hace? Es simple. Es igual que en la vida real. Se trata de hablarle a las personas correctas sobre las cosas que a ellos les interesan. Tan sencillo como eso.

Si te sucede que cuando entras a una fiesta y la gente al verte se escabulle rápidamente es porque quizás eres muy aburrido o les cuentas cosas que no les interesa. En el marketing es lo mismo. Haz lo contrario y comenzarás a fidelizar una interesante base de datos y con ésta, nuevos y más clientes.

Caso real: los clientes zombies que volvieron de la muerte.

Si piensas que todo lo que acabamos de hablar sólo le pasa a las empresas pequeñas, te equivocas. La más de las veces le pasa a las grandes. Sucede que las áreas de ventas descansan mucho en la gestión de sus vendedores y quizás olvidan esa máxima con la que comenzó este libro. El 80% de las ventas se hacen recién entre el 8º y 12º contacto con un prospecto.

Y en este caso, una empresa muy grande del área automotriz lo vivió en carne propia. Aquejado por la necesidad de optimizar sus ventas y con la seria sospecha de que quizás sus vendedores no eran todo lo diligente que era necesario, el gerente comercial decidió tomar la sugerencia de hacer la siguiente pregunta: ¿qué tan muertos estaban los leads que habían entrado al sistema cotizando un modelo?

Les solicitamos nos entregaran una base de datos con todos los prospectos que habían cotizado a través de internet durante los últimos 12 meses en solo 2 sucursales de la marca. Diseñamos una campaña a través de emails y llamativas páginas de aterrizaje donde los invitamos a los prospectos a vivir la experiencia de un Test Drive VIP. En ellas iba un formulario para agendar la visita y aprovechar de preguntarles a qué temperatura quería que estuviese el interior del vehículo, cuál era la música que deseaba escuchar durante el test drive y qué café le gustaba disfrutar para recibirlo. Era un Test Drive VIP, después de todo.

Sin embargo, eso no era todo. Aprovechamos de hacerles una pregunta muy simple: ¿En qué fase de decisión estaba? ¿Seguía buscando? ¿Sólo estaba vitrineando? ¿Ya había comprado otro auto?, etc.

El resultado no dejó de sorprendernos. Con un solo envio hubo más de 38 inscripciones al Test Drive. Todos, al cruzar sus emails en el sistema, aparecían como “cerrado sin venta”.  Es decir… muertos y enterrados.  Si piensas que sólo se trataban de 2 sucursales, la cifra era más que interesante.

Si aplicamos las estadísticas, una acción tan mínima como esta puede reportar la venta de 2 automóviles. Insisto: un sólo envío de campaña podría significar la venta de 2 automóviles. Y el dato que más nos sorprendió fue que hubo casi un 35% de ellos que habían cotizado hacía más de 6 meses. Es decir, el proceso de decisión de compra es mucho más largo y no obstante eso, el área de ventas no hizo nada por mantenerlos frescos o al menos, calentarlos con comunicación que los llevara a la sala de ventas. Simplementes, al cabo de dos o tres llamadas, fueron enterrados.

La experiencia ilustra muy bien lo que ya habíamos expuesto. Debemos pensar en los grandes números y no en las experiencia 1 a 1 que puede tener un determinado vendedor. Si nos focalizamos en la estadística, sabemos que maximizamos la posibilidad de éxito si combinamos las técnicas tradicionales de venta con refuerzos de comunicación online con captura de datos. Rastrear y reconocer quienes tienen o no potencial y por tanto, acercarnos a la venta, depende de realizar “llamados a la acción” como el que acabamos de describir.

Y combinando esto último con contenidos y comunicación interesante haremos que nuestro funnel de conversión sea más eficiente y aumentemos las ventas. Y no por el contrario, dar por muertos a potenciales clientes que quizás vivos no están, pero al menos pueden ser zombies que vuelvan a la vida y se metan la mano al bolsillo para comprar.

Plataformas para hacer campañas de Email Marketing.

Y bien. Ya tienes tu base de datos. Ahora viene el cómo hacerlo. Asumiendo que sería mejor que lo trabajemos en vivo y en directo, aquí te daré los elementos claves con los que ya puedes comenzar a trabajar por tus propios medios.

Aunque en rigor una campaña de emailings podrían ser hecha desde tu cuenta de correo personal, hoy hay plataformas profesionales que te permiten hacerlo en forma gratuita o pagando costos relativamente bajos. Existen muchas disponibles tanto en Latinoamérica como en el mundo. En Chile existen MasterBase y Fidelizador.com que son de muy buena calidad y presentan la excelente ventaja de contar con soporte técnico cercano con el cual tratar telefónica y a veces, presencialmente cuando lo requieres. Tienen un costo, pero varía en función al número de contactos de tu base de datos.

La opción gratuita, y altamente recomendable si tu negocio es pequeño y tu base es menor a los 2 mil contactos, es Mailchimp.com. Aunque la versión sin costo no te permite prestaciones avanzadas como automatización y flujos de envío con segmentaciones avanzadas, es una excelente alternativa para quienes manejan carteras más pequeñas y quieren experimentar la efectividad de hacer email marketing antes de pasarse a servicios pagados como los ya mencionados.

Por un tema de inducción, eso sí, nos centraremos en Mailchimp. En una resumida lista de lo que puedes hacer con esta plataforma, sólo indicar que puedes subir tu base de datos en segundos, diseñar tus propios newsletter y “disparar” campañas de email desde tu computador, obteniendo en forma instantánea un reporte con la tasa de respuestas, quienes abrieron el mail, quienes no, en qué lugar del país o el mundo y a qué hora lo hicieron.

Si tu base de datos tiene columnas con segmentos como “mascota” o “interés” (como ya vimos), te permite enviar emails segmentados a perfiles específicos en forma muy fácil.  Además, cuenta con un panel de control muy simple de usar y con toda la libertad de bajar tus datos y reportes en planillas Excel para que hagas análisis y cruces, si es que eres bueno con eso.

¿Cómo puedes hacerlo? Debes crear una cuenta en el sitio y luego ir a “Lists” para crear tus listas de contactos. Podrás ir haciéndola a mano como también importar tus contactos desde tu Gmail o simplemente desde cualquier planilla Excel. Así de simple. Puedes hacer varias listas según algún criterio que te acomode y dentro de ellas, hacer “segmentos” para crear sub-categorías.

Una vez hechas tus “Lists” o listas de contactos, en el menú de arriba pinchas “Campaign” donde podrás generar una nueva campaña para envío, por ejemplo, de un Newsletter utilizando plantillas prediseñadas que la plataforma pone a tu disposición.

La forma de hacerla es siguiendo un protocolo muy simple, donde te irá preguntando a qué listas enviarás el newsletter, con qué remitente y además, si deseas que se conecte a tu Facebook y Twitter para que envíe automáticamente notificaciones de tu campaña.

La plantilla te permite editarla como tú quieras, linkearla al contenido de tu sitio web que le especifiques y disponer en ella las fotografías que necesites para crear un mensaje cautivador visualmente, aparte de un título potente y atractivo.

Lo que sucederá es que tus destinatarios recibirán un mail con un newsletter donde podrás estar avisando una nueva oferta que debes vender como ejecutivo de ventas de una empresa de seguridad, un nuevo plan de asesoría de tu consultora financiera o simplemente informando sobre alguna noticia de tu clínica veterinaria. Lo importante será que los elementos claves de tu newsletter sean muy simples, cortos y lo clave: que estén linkeados a tu sitio web (si eres parte de una empresa no es impedimento que tengas tu propio blog) para que generes tráfico a éste y aterricen en un contenido de calidad, atractivo y que le aporte información relevante a quienes lo abran. Recuerda: no debes ser Spam.

Existen infinidad de tutoriales en YouTube sobre cómo crear campañas y además, optimizar sus rendimientos. En nuestro curso también estaremos entrenando en hacer el uso de esta plataforma, pero te recomendamos meterte ya porque estas plataformas están hechas para que las ocupe cualquier hijo de vecino.

El proceso de ventas comenzó! Analiza, aprende y crea contenidos atractivos para atraer clientes.

Me encanta decir esto! Aquí recién comienza tu proceso de ventas. Lo hemos dicho cien veces, pero vaya que es importante. Como vimos, el embudo de conversión ya arrojó un resultado sobre tu campaña. Recibiste una cantidad de leads producto de tu campaña en Google Adwords o de Facebook Ads y te han comprado, con suerte, un 10% de quienes tomaron el llamado a la acción de la página de aterrizaje. Ahora vamos por el rescate de por lo menos otro 20% de ellos. Después de todo, ya tienes sus emails y usar Mailchimp es gratis.

Lo que debes hacer en esta etapa de post contacto es diseñar un flujo de comunicación. No necesitas más que un papel en blanco o una pizarra. Es un trabajo más creativo que otra cosa. En tu base de datos podrás haber creado una columna bajo el título de “Respuesta” y disponer en cada celda si es “respondió” o “no respondió”. El cambio de status podrás cambiarlo directamente en Mailchimp, editando la información de cada contacto (“Suscriptor” según se les llama en Mailchimp).

Teniendo actualizada la base, podrás enviar comunicación a todos ellos sobre noticias más generales pero sobre todo, segmentar ofertas más agresivas a los que “no respondió”. El punto clave aquí es que sabrás si abrió o no o bien, si hizo o no click en algún link que pusiste en él. Es un indicador claro de qué tan interesado está. Llegará el momento de clasificarlo como “cerrado sin ventas”, aun cuando lo mantengas en la base para que siga recibiendo un newsletter de vez en cuando.

Ahora bien. Como ya hemos mencionado, tampoco se trata de estar enviando ofertas y llamados a la acción en forma repetitiva porque vamos a aburrir terriblemente a nuestros receptores. La esencia del email marketing es usar contenido de calidad y atractivo para mantenerte en sus inbox y de pasada, conocer algo más sobre ellos, a partir del comportamiento de aperturas y clicks que realizan. Y para esto, los newsletter cumplen una función bastante más fina que sólo enviar un lote de noticias.

Pasos para descubrir quién está interesado y en qué.

La razón de enviar newsletters con noticias es por cierto, mantener un vínculo con tus contactos agregando valor. Pero también, a partir de los reportes que te entrega la plataforma de envío, es la posibilidad de saber quienes pueden estar interesados en comprar. ¿Cómo podemos hacerlo? Estos son los pasos para que lo hagas.

Crear el contenido atractivo. En esta parte hay que ponerse creativo. Primero piensa qué es aquello que más le interesa conocer a tu audiencia de la base de datos, qué temas (relacionados a tu negocio obviamente) le duelen y sobre qué crees que les interesaría gastarse unos minutos para leer. Una vez que lo decidas, desarrolla material con esos intereses y escríbelos, arma un video, crea un gráfico o lo que creas mejor para cautivar y publícalo en el blog de tu sitio web.

Crea un emailing de newsletter sobre los contenidos que escribiste en el punto anterior y lo invitas a hacer click en un texto o botón de enlace que lo direcciona al post. Recuerda crear un subject o asunto llamativo, que mueva las ganas a hacer click. Una vez que alguien de tu base de datos hizo click en su lista de inbox, debe ver un emailing simple donde muestras un resumen corto del contenido de cada noticia. Hecho esto, lo envías. A partir de ahora, serán ellos quienes te dirán si les interesó o no.

Analiza el resultado del envío y clasificas quienes hicieron click y dónde.

Una vez enviada la campaña, la plataforma de email marketing te dirá quienes de tu base de datos abrieron el emailing y dentro de ellos, quienes hicieron click al artículo. Estos últimos datos, especialmente el segundo, son un indicador claro para determinar quienes tienen interés en el tema que trataste. Es más, si haces varios contenidos sobre peluquería para perros, te darás cuenta que existe un grupo de personas que constantemente lee lo que escribes sobre ese tema. ¿Qué significa esto? Que has encontrado potenciales clientes que deberían estar interesados en una oferta de peluquería canina.

Al abordaje! Ahora vas al objetivo. Obteniendo los datos de quienes demuestran interés en determinados temas, sobre productos más específicos, preparas ofertas o promociones enfocadas para ellos y les haces un envío especial. Ese emailing especial debe llevarlos nuevamente a una página de aterrizaje, (ojalá en tu sitio) donde le muestras lo conveniente de la oferta y, aunque sea repetitivo decirlo, con un formulario lo invitas a algo (Ej: solicitar una cotización, agendar una reunión, pedir una demostración gratis, etc) presionando un botón luego de dejar sus datos. Si tu oferta es atractiva y haces un envío a prospectos que ya tienes identificados (porque muestran interés en contenidos relacionados a ella), deberías obtener una cantidad de potenciales clientes que presionaron el botón diciendo “me interesa!”.

Y finalmente, cerrar la venta. Ya tienes algunos prospectos en tu bandeja. Aquí ya el marketing hizo su trabajo. Puedes medir la tasa de efectividad de esta acción y repetirla en el tiempo viendo si este patrón se mantiene. Pero hay algo que depende sólo de ti. Contactar a ese prospecto y cerrar la venta. En ese terreno, tu capacidad de venta es lo que manda.

Para los ejecutivos de ventas de la empresa automotriz cuya experiencia relaté más atrás, esta técnica resultó ser efectiva así como lo es a diario para cientos de empresas. Pero debes asumir también que la parte más importante para cerrar una venta es tu habilidad comercial. El marketing digital ya hizo su parte. Ahora es tu turno.

Los datos: cuáles mirar y para qué.

Como podemos darnos cuenta, las actividades de marketing digitales modernas se basan en una combinación muy interesante entre creación de mensajes relevantes e uso estratégico de datos sobre mi audiencia para obtener mayor efectividad. Esto es nuevo. Durante todos mis años trabajando para una agencia de publicidad, el foco siempre estuvo en que crearamos lo primero. Lo segundo era secundario porque simplemente esa información no era posible tenerla. Hoy sí.

Ahora bien, tener información es importante en la medida que la uses y te sirva para algo. Si me entero de un gran negocio pero no invierto en él, de poco me servirá haberme enterado. Podrán hacerse muchas cosas con la información, pero la recomendación es centrarse en ciertas métricas que en el consolidado, son las que te darán una lectura adecuada para crear a partir de ellas una buena estrategia. Para hacer una distinción, definiremos dos tipos de datos para tener en cuenta: los datos de captura y los datos de cultivo.

• Datos de captura. Estos son de relevancia en toda acción planificada para atraer y capturar potenciales compradores de productos, servicios o promociones que se comunicaron a través de una campaña planificada y con un costo de inversión específico. En estos datos, destaco los siguientes:

• Cantidad de visitas a tu landing page: Sea que estés haciendo campaña en Google Adwords, enviando emailings o recibiendo visitas desde tus actividades en redes sociales, es importante que mantengas una lectura de las visitas que registra y qué actividades reportan mayor audiencia. Sabrás si la campaña está funcionando y también cuáles han funcionado más y cuáles menos, permitiéndote elaborar hipótesis cuya comprobación te sea de utilidad.

• Tasa de conversión de tu página de aterrizaje: Es una ecuación clave. Cuántas personas son atraídas por el llamado a la acción una vez que llegan a la página. En concreto, te dirá si tu mensaje es o no relevante. En este sentido, es fundamental la continua exploración del “ensayo y error” para ir dilucidando qué ofertas, mensajes o llamados obtienen mejor resultado. Ese aprendizaje puede ser fundamental para tu negocio o trabajo de ventas.

• Testing A/B: Para saber qué mensaje es más atractivo y genera mayor tasa de conversión ya no debes tirar una moneda al aire. Mídelo! Crea dos emailings iguales pero dispones un mensaje A en una y otro B en la segunda. Las métricas de Google Adwords te dirán cuales tuvieron mayor éxito. Lo mismo con las páginas de aterrizaje. Esta es una técnica que requiere un poco más de conocimiento pero es altamente recomendable puesto que permite que tengas una lectura empírica de cómo capturar más clientes. Quizás la promo que pensaste era estupenda resulta ser mucho menos atractiva que un regalo, por poner un ejemplo. Como ya hemos dicho, lo digital ya no tolera el “yo creo que” porque los números son los números.

• El costo por interesado: Ya hemos hablado de esto. Cuando estás invirtiendo en una campaña, es clave saber cuánto dinero te está costando cada persona que te contactó. Eso te llevará a tomar las estrategias más eficientes para tu presupuesto.

• El costo de adquirir un nuevo cliente:  saber cuánto dinero te ha costado obtener un cliente nuevo te permitirá hacer proyecciones e ir experimentando una lógica que amplifique tus resultados, escalando la inversión y obteniendo, en concordancia, un escalamiento en tus utilidades.

• Datos de cultivo. Esta data, por otro lado, resulta importante cuando tu objetivo es convertir a aquellos leads que no compraron en un primer intento y mantener contacto y fidelizada a tu base de datos. Desde ahí, podrás manejar tu proceso de venta realizando contactos selectivos con quienes reportan mayor actividad.

• Tasa y cantidad de aperturas de tus emails: La tasa de apertura es clave para hacer un seguimiento de qué tanta atención están teniendo tus comunicaciones en el inbox de tus contactos. Se extrae de dividir la cantidad de personas que abren el email versus la cantidad total de contactos de tu base. Por poner un ejemplo, “de mis 2.300 contactos que tengo en la base, en promedio sólo un 18% abría el newsletter en abril de este año. Hice ajustes y desde junio logré incrementarlo a un 32%”.

• Tasa y cantidad de clicks: La tasa de clicks es, en línea con la anterior, el porcentaje de personas que hacen click en un llamado a la acción o el link para un contenido, en el total de quienes abrieron ese email. Obviamente representa un dato extremadamente importante porque significa que es gente interesada por lo menos en el contenido. Ese click, como sabemos, irá a una página de tu sitio y ahí veremos qué tan hábil fue ésta para capturar su contacto. Conocer la cantidad de ellos en número te permitirá conocer el tamaño de tu audiencia con potencial y es muy importante. No es lo mismo que una tasa de clicks de 18% represente una cantidad de 25 personas a que ese porcentaje sean 380 personas.

• Quienes son: La gracia del email marketing es saber en específico el comportamiento de cada contacto de tu base. Segmentar tu base de datos en función al rating que te da cada uno te permitirá ir cualificando y focalizando tus esfuerzos promocionales en quienes más reaccionan y buscar formas creativas para reavivar quienes no te dan mayor atención. Si mi base de datos tiene información relevante para eso, es mucho lo que puedo hacer.

Así pues, podemos pasar a un próximo paso, relacionado con el proceso mismo de la obtención de un cliente. Es, en realidad, el último tramo del proceso y probablemente, el más complejo. Aunque si bien es cierto, la comunicación digital no podrá ayudar a sistematizar esta parte para hacerla más efectiva, lo cierto es que es donde el componente humano y nuestras capacidades personales como vendedores serán quienes tomen un mayor protagonismo.